未來的新零售的八個特征：?厚利時代?消費的精準化?資產證券化?市場在細分?一切以消費者的需求為出發點?從“互聯網+”到“+互聯網” ?縱隊變成橫隊?三點確定一個商業模式。

 

　　一、中國經濟的三個階段

 

　　從宏觀上來看，中國經濟主要分為三個階段：第一段從1992年到2002年;第二階段從2003年到2012年;第三階段從2013再到2017年，直到現在。

 

　　第一階段(1992年-2002年)暴利時代

 

　　1992年之前中國屬于計劃經濟時代，1992年鄧小平南巡，中國開始轉入市場經濟階段。這個轉型使社會發生很大轉變，以前依靠飯票、糧票置換糧食、油鹽、肉包括身上的衣服，是一個物資極其短缺的時代。

 

　　那種情況下，一旦可以自由生產和買賣，必然造成社會物質產品的大爆發，伴隨的就是利潤和財富的暴富，所以改革開放一到來，馬上使中國進入了暴利時代。無論你生產什么、倒賣什么都能賺錢，因為社會需求的口子如同黃河決堤一下子被打開了，這種需求是遠遠大于社會的生產能力的。這個階段的經濟特征是“以產定銷”，我們生產什么都可以賣出去。市場的活力得到很大程度的釋放，人們的生活被改善了很多。

 

　　這是一個小批發、小零售的階段，這個階段一直維持到2002年。

 

　　第二階段(2003年-2012年)從“以銷定產”到薄利時代

 

　　隨著這種散亂式的商業發展，從2003年開始中國經濟開始進入下一個階段，那就是大批發、大零售階段，也可以說是“以銷定產”，渠道商先從品牌商那里訂貨，訂貨之后再去賣貨，消費者根據自己需求和喜好去買東西，在市場需求的刺激之下，商品的品類越來越豐富，于是有的商品就形成了所謂的品牌，這種品牌是野蠻生長下的產物，是被動出現的，而不是主動開創出來的。

 

　　最典型的就是福建運動品牌，比如安踏，它是怎么發展起來的呢?老板自己籌一筆錢，去央視打廣告，用最快的速度打出一個叫“安踏”的牌子，然后再做批發，其實還是代理商批發給經銷商的路線，并不具備做品牌的基因，真正的品牌需要大量文化積淀，需要有自己的原創基因。品牌的本質是一個信譽的保證，同時更需要有工業設計的基因。但是，中國商業的土壤環境決定了，我們不可能在這個階段培育出自己的品牌。

 

　　與此同時，另外一種變化也在悄悄發生……

 

　　2003年，中國忽然發生了兩件大事：第一件事就是非典，那時我讀高三，整個學校都封了，家長只能隔著學校圍欄給學生送飯，那情形有點壯觀，整個世界人心惶惶。第二件事就是阿里巴巴推出了淘寶，易趣也幾乎是在這一年在中國呈現爆發事態。

 

　　為什么這兩件事有一定的聯系呢?因為電商的爆發使大家意識到一個事：哪怕我足不出屋也可以買到自己想要的東西，而且非典的事件，讓大家感覺到了電商的優勢。

 

　　2006年，eBay易趣宣布將部分股份賣給TOM，這被公眾視為eBay退出中國的象征，從此淘寶開始一統江湖。

 

　　電商也開始越來越深刻的改變了我們的生活，從經濟結構上講，這也促使商業從大批發階段進入了到了下一個階段：薄利時代。

 

　　首先，我們在商場買的衣服基本都是八倍以上倍率，也就是一百塊錢生產的毛衣，最少要賣到八百，如果低于八倍倍率就是虧的，因為首先商場只要做活動，一塊當作兩塊五用，相當于四折，之外商場要扣掉百分之三十的扣點，再加上百分之十二的團隊工資，還要扣掉稅點，基本剩下一點幾折。也就是同樣的衣服廠內購買只需要付八分之一的價格，而實體門店比如專賣店，則最少是四到六倍，只要扣完成本就是同樣的道理。這就是電商和代購的生存空間。

 

　　電商把利潤環節壓縮了，直接牽起了生產者和消費者的兩手，無論是小批發還是大批發，以前一件成本100元的東西，即便是最低折扣價賣到消費者手里也要300元左右，去掉中間環節之后，100元的東西只能賣到120或者150，而且它把商家都在一個頁面呈現，哪個便宜消費者就認準哪個，商業競爭變成了赤裸裸的價格戰。

 

　　消費者是占了一個大便宜，但是商家有點苦悶，因為你不賣反正有人賣，只有賣的便宜才能賣的出去，所以商家越來越無利可圖。再加上人工不斷上漲，利潤越來越低，與其我死不如大家都死。如果不走歪門邪道，工廠可能就要倒閉了。商家只有開始偷工減料、造假模仿。所以各種假貨、毒奶粉以及瘦肉精等是在這個階段呈現爆發事態的。所以，消費者表面上是被電商省錢了，但實際上也是吃虧了。

 

　　更重要的是，電商徹底打亂了原來的大批發產業鏈，原來生產者賺生產的錢，品牌商賺品牌的錢，物流商賺物流的錢，渠道商、批發商、零售商都各賺各的利潤，每一個人除了上述角色之外，同時還都是社會的消費者，大家你來我往、互惠互利，社會以既定的邏輯運轉。

 

　　由于電商壓縮了產業鏈，很多角色不存在了，很多人變得無所事事，于是社會的消費能力就開始下降。

 

　　第三個階段(2013年-2017年)混沌時代

 

　　這五年時間，是中國商業最糾結的階段，為什么這樣說呢?

 

　　首先，傳統實業不斷的倒閉，當然還有一批企業在吃老本，也是惶惶不可終日。大家都找不到方向，很迷茫。而電商在消滅了一批人之后，自己也開始漸入困境，大家都低價，已經無利可圖，甚至十個網店只有一家賺錢，其他九個都虧損，線上的紅利已經快被吃完了。

 

　　怎么辦?我們不要忘記，電商還有另外一個優勢，作為新興產業，可以吸納社會資本，電商一直在不斷的做嘗試，比如京東不斷的燒錢去做物流體系，順豐開始做線下連鎖，阿里開始收購銀泰，他們的戰場從線上轉入到了線下，并且從藍海變成紅海。

 

　　與此同時，由于生產和消費持續在脫節，產能過剩也出現了，這讓實業倒閉的速度加快，隨著消費能力的下降，加上需要承擔庫存，經銷商訂貨速度也慢了，所以這五年我們拼命的叫喊新概念，比如互聯網思維、O2O、互聯網+等等，有句話說：一個人越炫耀什么，說明他越缺什么，似乎只有這些新概念可以應對庫存問題。

 

　　這就是混沌的商業狀態，這種糾結將一直持續到2016年。

 

　　我常常說2016年是大破之年，2017年一定是大立之年。因為物極必反，既有盛極而衰，也有否極泰來。中國經濟也是如此。

 

　　2016年11月11日，國務院辦公廳史無前例發了一個針對零售業的文件，叫《國務院辦公廳關于推動實體零售創新轉型的意見》。開頭就明確指出：實體零售是商品流通的重要基礎，是引導生產、擴大消費的重要載體，是繁榮市場、保障就業的重要渠道。我國實體……暴露出發展方式粗放、有效供給不足、運行效率不高等突出問題。當前，受經營成本不斷上漲、消費需求結構調整、網絡零售快速發展等諸多因素影響，實體零售發展面臨前所未有的挑戰……現提出以下意見……，有意思的是這份文件是和電商雙11同一天出臺，代表著國家對電商和實體的共同重視。

 

　　2017年是中國下一個商業元年。其實商業的本質很簡單，我們無非就是給自己的客戶提供我們獨有價值的東西(服務或產品)，同時實現自己的收益(副產品)。我們獲得收益的多少，只取決于我們提供價值的大小，而和其他任何因素都無關，商業正在越來越接近這個邏輯。

 

　　我們從零售角度來分析一下未來商業的狀態，因為2017年也是新零售元年。

 

　　二、未來的新零售的八個特征

 

　　(一)厚利時代

 

　　世界上所有能夠讓別人忘記成本、忘記渠道、忘記價格的東西，基本上就是那一類，也就是被我們津津樂道的各種世界名牌。

 

　　世界名牌的特點之一，是具有傳承價值，我們總能找到它本身的傳承文化、增值文化和創造文化，因此100塊錢的東西可以賣到1000甚至10000。如果認真追溯的話，歐洲的奢侈品大部分都來源于歐洲的文藝復興，所以伴隨著國家的經濟達到一定程度，它的文化輸出是必然的，文化輸出又是附著在一定的物理產品上，所以一定要有文化附加值。

 

　　品牌一定是跟文化聯系在一起的，而文化輻射力這個東西一定是和經濟實力緊密聯系在一起的，如果十幾年前說中國會出現世界品牌一定會讓人笑掉大牙，就像現在有人說老撾出了一個世界名牌手表一樣，我們也會笑掉大牙。

 

　　中國八九十年代都是在流行港臺文化，因為他們經濟比我們強，但是現在情形不一樣了，很多港臺明星要跑到大陸來唱歌、演戲、參加綜藝節目了，因為大陸變的比他們有錢了，隨著大陸經濟的增長，大陸的文化一定會越來越有影響力。

 

　　以前大家總是崇洋媚外，這幾年突然發現自己的東西也挺好的，傳統文化復興了，國學復興了，中醫也被認可了，中國文化正在積聚能量，影響到商業上就是我們的產品將有提升附加值的機會了。在接下來的階段，中國一定會出現一些世界性的民族品牌。

 

　　文化可以增值多少?一百的東西賣到一萬都不算貴的，一張宣紙只需要幾分錢，一個書法家寫一寫，可以賣到幾十萬甚至幾百萬，一坨泥巴捏成個煙灰缸可能值幾十塊錢，捏成個菩薩外面再鍍個金身，它可能就值幾萬塊，這就是文化的附加值。

 

　　對實體店來說，另外一個拉高價格的辦法就是增加體驗，比如很多餐廳在你吃飯的時候都有特色舞蹈，這就從買賣關系升級成為一種服務關系，也是一種提升產品附加值的表現。

 

　　(二)消費的精準化

 

　　以前中國人真的是窮慣了，那時候物資極其匱乏，窮的時候中國倡導的是產品野蠻生產，凡是在野蠻生長中分得一杯羹的的人都是暴富者，他們暴富之后就對那些世界大牌如饑似渴，LV之類的來什么買什么，只要是品牌甚至門店裝修的像品牌，就會有人買，因為錢突然多了。

 

　　現在不同了，薄利時代把所有的產供銷環節壓縮了，中間環節長時間拿不到錢，這就消滅了一批暴發戶，接下來消費一定會趨于理性，趨于精細化，能不能更加精確的找到消費者變得很重要。優衣庫、無印良品等一百元以內的東西特別好賣，根本原因就是產品定位的成功。

 

　　未來需求會越來越多元化、個性化，也會越碎片化，要想找到消費者，傳統方式顯然太落后了，一定要通過大數據和云計算去匹配。

 

　　(三)資產證券化

 

　　從經濟學的角度來講，生產總量乘以商品價格=貨幣發行量乘以貨幣轉數。

 

　　什么是貨幣轉數呢?銀行借了一百元給了一個人，然后那個人給回銀行，這就是轉了一圈。

 

　　在生產總量和商品價格一定的情況之下，貨幣轉數越低，貨幣發行量就會越高。以前我們的貨幣發行量很高，而貨幣轉數太低，由于轉數太低，就只能用大量的貨幣超發去抵充。同樣的東西愿意花更多的錢去買，東西漲價是必然，房價也會漲。

 

　　國家發現這樣不行，像段子里說的，老百姓辛辛苦苦打工從秦朝到現在都買不起一套房子，所以下一輪經濟靠提高資金的轉數，比如一百塊錢給了一個人再轉手給另一個人，再給下一個人…轉了十圈再回到銀行，也就是一百塊錢當成一千塊錢，這就是資產證券化的本質。

 

　　簡單來說，之前我們貸款買一套房子，房價一百萬其中貸款了60萬，但是房子不能賣也不能再抵押，但是通過資產證券化其中有40萬是你自己的，有了資產是可以流轉起來的，所以買房子叫吃貸。就是房價在不斷上升走的時候，自己的資產可以變成一個110萬的票據，賣出去以后還掉60萬手里還有50萬，買走的人可以繼續不斷的增加轉數。

 

　　資產證券化和消費金融一定是以后整合發展的趨勢，它的本質是提高社會運作效率。

 

　　(四)市場在細分

 

　　傳統零售，先后經歷了：小批發、大批發、品牌、商場、專賣的路線，這也是隨著城鎮化出現的大量的街道而發展的。

 

　　電商也是先后經過三個時代，第一個階段是淘寶，各種批發商直接上來賣貨，后來到了第二個階段：天貓(品牌店)、以及京東，并且都成了巨無霸，對于綜合平臺來說，這幾個字可以概括:只有數一數二，沒有不三不四。除非是細分市場，專做庫存就成了唯品會，專做化妝品就變成了聚美優品，專做T恤就變成了凡客，只做書就成了當當。但隨著細分市場的不斷增多，以及大平臺上商家的出走，電商最終會導致這個大一統的市場走向細分。

 

　　既然傳統商業和互聯網邏輯都是這樣走的，那就是細分說明這是時代的訴求。

 

　　(五)一切以消費者的需求為出發點

 

　　無論是企業還是銀行等組織單位，最終都要依托于零售才能實現全產業鏈的變現，一個企業如果生產一件成本是100元的東西，到了渠道商最少是200元，到了消費者手里最少是400元，在這條價值鏈上，前面的100元是實體產業創造的，中間的200元是服務業創造的，制造業、能源企業都是依靠前面的100元環節，我們最初抓的就是起初的100元，后來我們發現，真正拉動消費的是那200元的環節，只有把這個環節做大做強了，才能拉動經濟增長。

 

　　只要零售和終端穩定并且可以發力了，渠道商或者服務商、生產商、甚至能源制造業也會被拉動，就像我們的祖先治理洪水，以前是哪里決口就去堵哪里，后來發現不可以這樣，大禹上臺之后，把主干堵住就去開通其他輔道，讓一個系統穩定，最好的辦法是去疏導而不是圍堵。

 

　　商業也是這樣的，我們只要挨個找到消費者的需求，找到一個就去疏通一個，最終新零售的局面就會形成了。

 

　　(六)從“互聯網+”到“+互聯網”

 

　　經過這幾年的探索，我們終于發現一個道理：互聯網去+實業，這條路是走不通的，因為他顛倒了主次，這只能造就虛擬經濟的泡沫，因為互聯網沒有創造實際價值，只有去實地開發地球的天然資源，或者用勞動技能去加工，才能創造出價值，互聯網只能提供重新分配的平臺，它應該是配合的地位。

 

　　要讓實業去+互聯網，這種邏輯強調的是要注重互聯網的應用，餓了嗎、滴滴打車等都是互聯網+實業，沒有餐館餓了嗎不行，沒有車滴滴也不行。

 

　　所以，很多人上來就搞電商和微商，做平臺，往往以失敗告終，核心的問題脫離了實體，他們不是為了解決現實問題來的，而是自己憑空去幻想一種商業模式。

 

　　(七)縱隊變成橫隊

 

　　我們都知道，在排隊的時候，個頭矮的人隊長是看不見的，有沒有小動作也是不清楚的。也容易出現塔羅牌的效應，其中一個環節死了就全盤皆輸，這就是縱隊。

 

　　這個邏輯映射到產業鏈上是這樣的：消費者面對的是渠道商，渠道商面對的是品牌商，品牌商面對的是生產商，生產商看的是技術，技術上面是資本，資本之上是金融，經過層層隔離，作為消費者想要看清整個產業鏈，是很困難的。

 

　　可現在不同，信息越來越公開，無論你是哪一個環節，你的信息和你掌握的信息幾乎都是公共的，于是縱隊變成橫隊，隊列橫過來個頭高矮就一眼能看清楚，大家一起來面對所有人，這時要想知道產品如何加工、或者哪個環節有問題，哪個環節在做小動作也會變得很容易，所以會形成自然淘汰。

 

　　開放化是整個世界的大勢所趨，企業結構也是如此，你的股東、你的員工、你的渠道、你的商品往往都是打開的，讓品牌共營，渠道共享，流量共聯，我們必須適應在大庭廣眾之下展開工作。

 

　　與此同時，你能賺多少錢基本上大家心里也都清楚，但是大家為什么還會讓你去賺這個錢，因為大家認可你的價值，所謂未來一定會進入到價值決定一切的狀態，一定是專業的環節做專業的事情，你要成為無可取代的。當然，大家相互都認可對方可以去賺這個錢。

 

　　只要你有技術，就能找到消費者;只要你有了錢，就可以找人去執行你的想法;只要你形成了模式就可以建立價值通路，然后再加上借助金融的力量，就可以做渠道通路。于是一項新的產業就出來了，未來的商業就是那么簡單。

 

　　各個環節都有各自的員工，做品牌的也有工人，技術都有IT的原因，做資本的人也要請人干活，這些人都是平行且獨立的，大家都需要解決衣食住行，都是消費者，一切推動設定的運轉。

 

　　當然這里還有一個問題，既然縱隊變橫隊了，那么誰站的離消費者越近，就越有發言權，當然也最有錢賺。

 

　　(八)三點確定一個商業模式

 

　　數學上有個概念，兩點可以確定一條直線，三個點確定一個平面。商業的本周是面，不是直線，更不是點。也就是說所有的商業模式成立都需要三個點，第一個點：你提供的服務是什么?第二個點：你的消費者在哪里?第三個點：你的通路該怎么建立?

 

　　往往很多人有一個點的時候就去創業了，比如很多人都只是知道我們的產品好，可以賣給誰，但是這里只確定了兩點，只能確定一條直線，之后還是有無限的可能，所以必須抓到第三個點。

 

　　今后的創業，如果不能從全局去考慮，比如理清楚整個產業鏈或者供應鏈的邏輯，然后貿然的開始創業一定會失敗。

 

　　來源：21世紀經濟報

圖片來源：找項目網